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工程案例

  众所周知,任何企业都是通过向产业链下游提供产品(服务)获取社会认同及股东收益 的,我们统称这些购 买企业产品的行为单元为客户。多数时候,企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界,无法在整个同业市场中实现价值传 递。于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是“目标客户群体”。

 

   寻找目标客户的意义

  随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势,构成产业链的元素进一步分裂,市场细 分成为了新世纪中国经济成熟的标志,为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长,通吃产业链的产品已经成为过去时,针 对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

 

   目标客户群体初步确定

  企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”?也就 是确定目标客户群体的问题。市场之大,消费者何其众也,国内尚且如此,更何况国际市。笠翟谌范勘昕突禾宓氖焙,首先要针对所有的客户进行初步判别 和确认。

 

  在初步确定目标客户群体时,必须关注于企业的战略目标,它包括两个方面的内容,一方面是寻找企业 品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体,另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分 布、地域分布、购买类似产品的支出统计,可以将所有的消费者进行初步细分,筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费 者,保留可能形成购买的消费群体,并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解,分解的标准可以依据年龄层次,也可以依据购买力水平,也可以依据有理可循 的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析,经过筛选保留下的消费群体的边界可能是:,需要进一步的细化与探索。